Innovaatiot

Innovatiivinen menestyskonsepti maan ravitalouden kehittämiseksi ja palkintotason nostamiseksi ainakin Ruotsin nykytasolle muutamassa vuodessa on rakennettu. Työ vaati pitkän kokemuksen ja pelialan tuntemisen lisäksi aivan poikkeuksellista kekseliäisyyttä, koulutettujen ihmisten ryhmätyötä ja monialaosaamista.

Fintoton tuotteet ja toimintamalli ovat pysyneet käytännössä samoina vuosikymmeniä kun samaan aikaan muut rahapeliluvanhaltijat Veikkaus ja RAY ovat moninkertaistaneet markkinaosuutensa suhteessa Fintotoon tehokkaasti markkinoituja tuotevalikoimiaan lisäämällä.

Arpajaislakiuudistus antaa kuitenkin nyt myös Fintotolle miltei vapaat kädet tuotekehitykseen ja pelivalikoiman moninkertaistamiseen arpajaislain rajoitukset huomioidenkin. Uusia tuotteita on tällä hetkellä eri vaiheissa kehiteltynä yhtiömme toimesta noin puolet Veikkauksen tuotteiden määrään verrattuna. Laatu ja kilpailukyky ovat kuitenkin määrää tärkeämpi asia.

Menestyskonseptin onnistunut suunnittelu edellytti vallitsevan kilpailutilanteen ja asiakkaiden kasvavien vaatimusten ymmärtämistä sekä erilaisten potentiaalisten asiakasryhmien segmentointia, kohderyhmäajattelua (kullekin kohderyhmälle ainakin oma perusbrändi) sekä lukuisia tuote- ja markkinointi-innnovaatioita että uusien brändien keksimistä ja vanhojen parantamista. Uudet tuotteet on suunniteltu positiivisten seurannaisvaikutusten saamiseksi ja tiedottamalla niistä oikein saadaan katkaistua alan pitkäaikainen negatiivinen suuntaus nykyisten harrastajien keskuudessa.

Palautusprosenttien nostamisen sijaan myös riittävät kerroinvääristymät ajavat aktiivipelaajille saman hyödyn kuin palautusprosenttien nosto, mutta eivät ole pois peliyhtiön tuloksesta (huom! ei koske V-pelejä).

Ensimmäinen tavoite oli luoda Fintotolle tuote jonka asiakas ostaa mieluummin kuin kenon tai raha-arvan ja jonka asiamies myös myy taloudellisin perustein mieluummin kuin Veikkauksen tuotteen. Tällainen kenoon verrattava aloitustuote hyvällä brändillä onnistuttiin suunnittelemaan siten, että siitä jää jatkossa Fintotolle enemmän katetta kuin nykyisestä myynnistä keskimäärin.

Uutta ajattelua oli lisäksi se, että peruslähtökohdaksi ei otettu Fintoton nykyisiä asiakkaita tai tuotteita, vaan lähdettiin pohtimaan sitä, missä Veikkaus ja RAY ovat onnistuneet (ja missä epäonnistuneet) ja kuinka näiden menestystuotteita voidaan jatkokehittää ja sijoittaa ne sitten totopeliympäristöön.

Tässä huomioitiin muuttuvan lainsäädännön lisäksi jopa Veikkauksen ja RAY:n pelisalien uutuudet. Innovaatioissa on parannettu tuotteiden asiakkaille tuomaa lisäarvoa, brändejä ja kehitetty aivan uusia markkinointikeinoja ja merkittäviä jakeluketjun laajennuksia (jopa ilman totolinea). Kyseessä on nyt ensimmäinen kansainvälisesti merkittävä ja historiallinen suomalainen ravitalouden innovaatiopaketti josta on soveltuvin osin vientituotteeksi.

Aloitustuote on lisäksi koemarkkinoitu ja menestyskonsepti tarkistettu ja voidaan haluttaessa varmistaa vaikkapa puolueettomalla vedonlyöntialaan perehtyneellä salassapitovelvollisella oikeusoppineella. Lukuisia ”pienempiä” Fintoton toimintaan liittyviä parannuksia (mm. kioskinäkyvyys, asiakashankinta ja -aktivointi, juridisten markkinointirajoitteiden poistaminen, kilpailut, markkinointi-ideat, muut vahvuudet, yhteistyökumppaniprojektit, myyjien markkinointikoulutus, sesonkituotteet) en tässä erittele, mutta asioita joissa Fintoto voi merkittävästi parantaa toimintaansa suhteessa sinällään professionaalisesti toimiviin Veikkaukseen ja RAY:hyn ja siirtyä takamatkalta loikalla jopa osin edelle on paljon.

Jos Fintoto olisi edes joulukuussa 2010 päättänyt neuvotella tuotekehityksestä keskustelujen katkaisemisen sijaan, niin Salama olisi varmastikin toteutettu toisin. Salaman parannuksista saatavan hyödyn osuus olisi kuitenkin max. 2-5% kaikkien innovaatiodemme kokonaishyödystä maan ravitaloudelle. Lahjana Fintotolle kerromme kuinka Salaman aloitusversio olisi mielestämme tullut ja tulee yhä toteuttaa.

Suomen ravitalouden tulevaisuus palkintotason merkittävällä nostamisella jo ensi vuonna ei enää ole liiketaloudellinen ongelma. Kyseessä on enää pelkkä ravipoliittinen valinta ja tahtokysymys.

---------------------------------------------Salama nyt ja kuinka se olisi voitu toteuttaa

- Pieni päävoitto. Kun yhtä ja samaa peliä myydään muuttuvakertoimisessa vedonlyönnissä lukuisia kertoja, sillä ei koskaan voi voittaa paljoa. Salaman maksimivoitot pyörivät noin 200 euron paikkeilla, vaikka tulisi vaikein mahdollinen yhdistelmä. Tämän voi jokainen tarkistaa Fintoton omilta sivuilta jopa Salamaa ostamatta.

- Huono palautusprosentti. Aina kun samoja pelejä myydään paljon käy niin, että myös palautusprosentti putoaa väkisin. Ilman seurantaa veikkaamme ainakin nettisalamien palautuksen asettuneen noin 45-53% tasolle.

- Päällekkäisyys. On tapauksia että ostettuaan viiden euron Salaman asiakas on ostanut varmistukseksi myös kahden euron Salaman. Kotona kuponkeja vertailtuaan hän on huomannut, että kahden euron Salamassa ei ole yhtään eri hevosta kuin vitosen Salamassa. Asiakas voi myös ihmetellä ovatko juuri nuo kaksi hevosta jotka ovat kalliimmassa lapussa peräti kolmen euron ja 150% lisäsijoituksen arvoisia.

- Tuote ei vastaa mielikuvaa. ”Salama” viittaa johonkin mikä välähtää ja jyrähtää ja kohdella osuessaan myös tuntuu. Kun asiakas ostaa ensin vaikkapa viikon verran vitosen Salamoita jotka menevät hutiin ja sitten kun kahdeksas osuu, niin innostus voi olla suurta ja voitonkin luullaan sitä olevan. Kioskeilla väännetään sitken itkua kun saadaan ehkä vain pari hassua euroa takaisin.

-Kilpailutilanne. Lyömällä kahdesta viiteen euroa RAY:n automaattiin asiakas voi voittaa todennäköisemmin satasen kuin ostamalla Salaman. RAY:n palautusprosentti on 93. Kenossakin on ainakin yhtä hyvä palautusprosentti (55) kuin Salamassa ja sillä voi voittaa jopa satoja tuhansia. Molemmissa kilpailevissa peleissä on lisäksi parempi mahdollisuus voittaa ainakin jotain takaisin. Miksi ostaa peli jolla on pieni palautusprosentti ja jolla ei voittaa mitään merkittävää?

-Salama on vaikeasti jatkomarkkinoitava tuote. Asiakkaat pettyvät ja oppivat että tuotetta ei kannata ostaa. Kioskin seinällä mainos ”Meiltä ostettu Salama voitti 65.70 euroa” ei oikein myy. Kun kukaan ei koskaan voita Salamalla mitään isoa, ei Salamaa voi myöskään mainostaa isoilla siihen osuneilla voitoilla.
V4:stä ei voi rakentaa todella hyvää peliä tai raviurheilun pelastajaa, mutta erittäin paljon olisi ollut ja on yhä tehtävissä tuotteen parantamiseksi.

Kahden euron Salamaa ei ole järkevä hajoittaa usealle kupongille, mutta satunnaisuutta peliin voidaan lisätä siten, että se on nykyis(t)en valmispeli(e)n pohjalla kavennettuina systeeminä joihin aina arvotaan joko yllättäjä tai pari lisää lähtöihin joissa jo entuudestaan on paljon hevosia. Tämä ei käytännössä juurikaan pienennä osumistodennäköisyyttä, mutta antaa edes mahdollisuuden saada tuntuviakin voittoja edes joskus.

Pohjasysteemit voidaan rakentaa asiantuntijapohjalta, jolloin kyseessä on peli jota voidaan markkinoida asiantuntijan laatimana pelinä johon on lisätty tietokoneen arpomia ”onnenhevosia” isomman voiton saamiseksi ”Osta Salama. Voita asiantuntijan taidon ja onnen yhdistelmällä!”.

Toinen vaihtoehto on käyttää laskentaan tietokonemallia joka tekee rajattoman määrän erilaisia systeemejä eri varmoilla painottaen todennäköisimpiä rivejä ja pyörittäen eri yllättäjiä. Tällöin saadaan laajempi hajonta ja Salamat eivät heikennä toisiaan lainkaan.
Näillä parannuksilla Salaman palautusprosenttia asiakkaille saadaan parannettua ja asiakas saa mahdollisuuden tuntuviin voittoihin ja jatkossa valinnanvaraakin. 2 euron Salamaan osuneita suuria voittoja voidaan käyttää jatkossa Salaman markkinoinnissa.

Hajoitetuilla järjestelmillä saadaan merkittävä hyöty 5 euron salamaan. Laaditaan kaksi erilaista 2 euron systeemiä eri varmoilla (arvotaan painotetusti suosikeista) ja yksi euron yllätyssysteemi jolla on todellinen mahdollisuus 20 000 euron voittoon.

Alkupään lähtöihin painotetaan hieman enemmän hevosia ainakin toiseen kuponkiin, jotta systeemi ei kaadu ainakaan kovin usein heti ensimmäiseen lähtöön. Systeemin kupongit on aina synkronoitu keskenään. Addiktiivista ”läheltä piti” fiilistä voidaan lisätä osittaisella haravalla yllättäjien suhteen, jolloin saadaan lisää kattavuutta, on sitten vain ”huonoa tuuria” jos yllättäjä ja varma eivät osu samaan kuponkiin, mutta mahdollisuus saada 2x4 oikein (molempien varmojen osuessa) on yhä hyvä.

Euron systeemi rakennetaan esim. kaavalla 5x2x1x5 (=50 riviä á 20 snt, 1/10 = 1 euro), mutta matematiikka systeemin suunnittelussa on sellainen, että pohjariviksi otetaan matemaattisesti mahdollisimman helppo pelaamaton rivi ja sen jälkeen lisätään sen osumistodennäköisyyttä oikein kaavoin, mutta vältetään silti liian pienen palautuksen antavat systeemit. Yllätyskuponkiin ei saa tulla liian pientä osumaa.

Ennen riittävien pelatuimmuustietojen käytettävyyttä rivit voidaan laskea vaikka varahevosjärjestyksen tai asiantuntija-arvoiden perusteella. Systeemit vaihdetaan aina seuraaviin kun niitä on myyty 10 kpl. Vaihto tapahtuu aina euron Salaman myynnin perusteella jos tekniikka niin vaatii.

”Kympin Salama” koostuu neljästä 2 euron systeemistä eri varmoin samoin perustein yhteen sovitettuna kuin vitosen Salamassa ja loput 2 euroa jaetaan osiin omaan systeemiin ja porukkasysteemiin (esim. oma systeemi 1x1x2x1 heppaa 20 snt panoksella (tavoitteena jopa 200 000 euroa) ja 1x2x4x10 heppaa 2 sentillä tavoitteeena jopa 20 000e).

Yrityksemme rakentaman Salaman edut nykyiseen ovat selkeät: Peli osuu useammin, sen palautusprosentti nousee, addiktiivisia ”läheltä piti” tilanteita tulee useammin, systeemien päällekkäisyys karsitaan pois, päävoitto nousee 170 eurosta 20 000 – 200 000 euroon, tulee mahdollisuus tuplavoittoon 5 euron panoksella ja asiakas saa lisäksi samalla rahalla enemmän kuponkeja, hevosia ja jännitettävää pidempään.

Teknistä toteuttamista koskien toteamme, että tiimimme rahapeliexpertti osaa ohjelmoida kolmella kielellä ja varsinainen nörtti hallitsee 11. Tarvittavia ohjelmointirajapintoja käyttäen ja ilmankin toteuttaminen olisi helposti voitu ja voidaan ulkoistaa jos Fintotolla ei aidosti olisi henkilöstöresursseja koodaamistyöhön.

Fintoton osalta kriittinen koodaamistarve jää hivenen yksinkertaistaen siihen, että sen pitäisi rakentaa laskuri joka seuraa kuinka monta kertaa jotakin peliä on asiamiespisteessä myyty ja kun kutakin Salamaa on myyty 10 kpl hakea kannasta uusi systeemi ja ryhtyä sitten tarjoamaan sitä.


Erkki Salmi

kirjoittaja on konsultointialan yrityksen osaomistaja ja pitkän linjan hevosmies jolla on 40 vuoden kokemus niin petsaamisesta kuin hevosten omistamisestakin